안녕하세요 병원을 생각하는 마케팅 기업 탐솔루션입니다. 피부과광고에서 자주 언급되는 말이 차별화입니다. 경쟁 병원이 많을 수록
우리 병원이 어떻게 다른지 왜 우리에게 와야 하는지 고객에게 보여주는 일은 매우 중요합니다.
그런데 막상 차별화를 찾으려고 하면 막막하시죠?
원장님들을 인터뷰해 보면 이런 말씀을 자주 하십니다. "전 딱히 특별할 건 없어요" 라고요. 하지만 대한민국 5천만 인구가 있다면
5천 가지의 특색이 있다는 게 제 철학입니다. 아무것도 없을 것 같은 누군가에게도 특별한 무언가가 나오더라는 것이 제 경험입니다.
그런데 낮은 수준에서 차별화를 만드는 경우를 많이 봅니다. 단계별로 차원이 높은 차별화는 어떻게 만드는 지 접근 방식에 대해
알아보겠습니다.
차별점을 찾기 어려울 때 생각이 나는 대로 말하는 경우입니다.
"저는 00지역 출신 의사입니다."
"저희 병원은 000평 규모에 0인 분과별 협진 진료를 합니다."
"저희 0000치료 비용은 저렴합니다"
고객이 가진 문제 해결에 집중하기 보다는 단순히 이야기를 늘어놓습니다. 깊게 오래 생각하지 않고 빠르게 구매하는 저 관여 상품인
경우라면 차별성만 제시해도 됩니다. 가깝도, 싸다, 편리하다 가 해당됩니다. 물론 이런 점에도 설득이 되는 분들이 있습니다. 고객의 욕구를
충족시킨다면 가능합니다.
조금 더 발전해서 본질(치료)를 잘한다는 암시를 주는 말입니다.
"저는 000대학 출신입니다."
"000전문의, 박사, 교수입니다."
"시술 건 수 0000건 이상입니다."
이 단계만 되어도 환자들은 어느 정도 신뢰를 합니다. 특별한 통찰을 보여주는 병원이 아니라면 이 정도로도 설득이 됩니다. 고객이
가진 문제를 해결할 근거가 될 수 있는 자랑거리를 정리해 보시면 됩니다.
마지막 단계는 내 자랑이 아닌 고객의 관점으로 이야기를 합니다. 고객이 가진 문제를 정의하고, 우리 병원은 어떻게 다른 병원과
다르게 해결하는지 말합니다. 치료 방법, 방식, 방향 등이 해당됩니다. 물론 이러한 방식은 많은 통찰과 내공을 필요로 합니다.
이 단계로 가면 고객은 이렇게 생각합니다."음, 이 병원은 좀 다른데? 더 알아보고 싶다"라고요. 위 단계는 고객 중심 사고로부터
시작합니다. 우리 병원이 타게팅 하는 고객을 기록해 봅니다. 지난 번에 마케팅의 성공 공식 중 첫 번째가 명확한 타게팅이라고 말씀을
드린 바가 있습니다. 아직 읽어 보지 못한 분이시라면 아래 칼럼을 꼭 읽어 보시기 바랍니다.
그들이 가진 문제와 궁금증, 불안, 걱정, 두려움을 정리해 보세요. 각 항목마다 답이나 우리 병원이 제공 가능한 내용을 적어 주세요.
그중에서 우리 병원에서 해결 가능하거나 해결해 주고 싶은 내용을 찾아 확장해 보세요.
피부과광고를 진행하기 위해 한 피부과를 예를 들어 보겠습니다. 아래 2가지를 비교해 보세요.
저는 약사 출신 피부과 전문의입니다. 강북삼성병원에서 수련의, 전공의를 거쳤으며 SCI 급 논문 6건을 등재하여 난치성 피부질환에
대한 지속적인 연구를 하였습니다. 현재는 대한 피부과의 사회 홍보 간사, 대한 의학레이저학회 수련 간사 활동을 통해 보다 나은
치료를 위해 언제나 노력하고 있습니다.
저는 단순히 미용 목적이 아닌 건강한 피부를 만들어 드리기 위해 노력합니다. 모든 재료에 정직하며 안전성이 입증된 레이저를 통해서
혹시라도 생길 수 있는 부작용을 미연에 방지하고, 문제에 대한 정확한 진단과 처방을 내립니다. 또한 다양한 장비를 활용해
대학병원급의 응급처치 및 피부외과적인 진료가 가능합니다. 멀리 큰 병원까지 가시지 않아도 가까운 저희 피부과에서 빠르고 편하게
수준 높은 치료를 받아보실 수 있습니다.
어떤가요? 스펙만 나열하는 것 보다 본질인 문제 해결에 집중한다면 고객을 설득할 수 있습니다. 정리하자면, 실전에서 3가지를
결합해 보세요
어떤가요? 여기서 주의해야 할 점은 피부과광고를 하기 위해 해결 방식과 근거 없이 자랑만 나열한다면 고객들은 진정성을 느끼지
못한다는 것입니다. 오늘 포스팅 유익하셨나요? 더 궁금하신 점 있으시면 아래 카톡이나 전화로 편하게 문의해 주세요. 감사합니다.
