"병원 개원하시고 가장 어려운 점은 무엇인가요?"
원장님들께 이런 질문을 드리면 예상할 수 있는 답변은 아마 문제가 생겼을 때 어떻게 해야해야 할지 모를때가 아닐까 싶습니다.
문제가 어디서 일어났고 어떤 영향을 받아 발생했는지 알 수 있다면 원인을 찾아 개선하면 되지만, 다양한 변수들로 일어나는
문제들은 원인을 정확히 알기 어려울 때가 많습니다.
이럴 때 판단을 내릴 수 있는 지표가 있습니다. 바로 병원 매출을 올리는 마케팅 공식입니다. 공식 이라는 용어에서 알 수 있듯이
이건 꼭 외우시고 적용해보시면 좋습니다.
병원 매출은 아래와 같은 공식으로 발생합니다.
주요 3가지 지표 노출수, 유입수, 전환수를 잘 기억해 주시기 바랍니다. 해당 지표는 매출을 올리기 위한 핵심 지료입니다.
이 공식을 정리해 보자면,
매출=노출수X유입률X전환율X전환가치
입니다. 해당 공식은 병원 뿐 아니라 제품을 판매하거나 서비스를 제공하고 그에 상응하는 대가를 받는 업종이라면 분야와
상관 없이 동일하게 적용됩니다. 우리 병원 노원치과마케팅을 할 때를 생각해 봅시다. 우리 치과에 대한 노출(홍보)활동에서 시작하여
우리 치과의 콘텐츠를 보러 몇 명이 들어오고(유입 수), 그 유입 수들 중에서 상담을 받은 후 내원, 치료까지 이어지는 수(전환 수),
치료 받은 사람들이 한 번에 결제한 금액(전환 가)이 결국 매출로 이어집니다.
온라인 노원치과마케팅을 한다고 해서 우리 병원의 콘텐츠를 보고 모든 고객들이 내원하지는 않습니다.
우리 병원에 올 고객은 따로 있기 때문입니다. 이처럼 우리 고객으로 집계되는 수치를 '전환율' 이라고 합니다.
병원은 업종의 특성상 쇼핑몰 홈페이지처럼 사이트 내에서 바로 상품을 결제하는 형태가 아니기 때문에 홈페이지나 블로그,
SNS를 통해 유입된 환자가 전화 문의를 하거나, 내원해서 상담하거나, 치료를 한 경우를 모두 '전환율'로 계산합니다.
따라서 전환율의 오차 범위가 비교적 있는 편입니다. 마케팅 채널별로 지출한 비용과 해당 마케팅을 통해 발생한 매출액을
숫자 그대로만 볼 수 없는 측면이 있기 때문입니다. 따라서 다음과 같은 단계를 통해 전체 방향을 점검해 나가는 것이 좋습니다.
1. 노출 수를 확인합니다.
2. 클릭률을 확인합니다(노출 수 대비 클릭 수)
3. 상담 전환율(카톡이나 전화로 문의 온 수치)을 확인합니다.
4. 내원 전환율(상담 환자 수 대비 내원 환자 수)를 확인합니다.
5. 실제 전환율(내원 환자 수 대비 실제 치료한 환자수)를 확인합니다.
중요한 점은 수치를 파악하는 것 뿐 아니라, 병원의 지속적인 성장과 발전을 위해서 '분석'이 필요합니다. 예를 들어 월 2,000명이
내원하여 약 2억 원의 매출이 목표인 병원이 있다고 가정해 보겠습니다. 그러면 앞서 말씀드린 공식을 적용해 보시면 됩니다.
개원 초기는 평균 전환율 1~3% 정도를 적용해서 진행하되, 이후에는 콘텐츠를 지속적으로 개선하고 마케팅 예산을 조절해나가면서
전환율을 높이는 방안을 만들어 가야 합니다. 물론 전환율은 병원의 상황과 전략에 따라 달라질 수 있습니다.
올해 4월에 오픈한 S피부과를 예를 들어 보겠습니다. 마케팅 컨설팅을 해드리고 있는데 4월 중순에 개원하고 5월 달에
노출수 220만회 총 환자수 1,200명을 기록 개원 7개월 차 평균 전환율 4%대를 유지하고 있습니다. 개원 1년 미만의 의원에서 나오는
전환율 수치로는 상당히 높습니다.
주요한 요인은 개원 전부터 온라인 광고를 타이밍에 맞추서 진행하였고, 온라인 뿐 아니라 오프라인에서도
현수막/아파트 대단지 전단지/주요 기관 협약을 통해 시너지를 만들어 냈기 때문입니다.
오늘 말씀드린 내용을 정리하자면, 노원치과마케팅 성과를 높이기 위해서는 전환율을 올리는 것이 핵심입니다.
다음의 경우라면
-노출 수가 높은데 클릭이 낮다면? 소재를 바꿔 보세요.
-클릭이 높은데 높은데 유입이 낮다면? 상담이나 전화 연결 편의성과 응대 응대 방식을 체크해 보세요.
-유입은 있는데 전환율이 낮다면? 진료 체계나 만족도를 체크해 보세요.
마케팅은 외부적으로 높은 수치로 병원에 토스해도 내부에서 이를 받쳐주지 못한다면 성과를 내기가 어렵습니다. 외부 마케팅 뿐
아니라 내부 시스템, 직원 상황, 외부와 내부 환경과 같이 전반적으로 점검해 나간다면 좋은 성과를 만들 수 있을 것입니다.
감사합니다.
